Интервью с человеком, занимающимся Госзаказами

[BOOX]

Недавно пообщались с человеком, который плотно занимается госзаказами, в том числе по линии оборонки. Получилось интересное интервью и куча полезной внутренней информации.



Делимся.

Привет, скажи вкратце, что такое Госзаказ?

Для обеспечения государственных и муниципальных нужд ежегодно приобретаются товары, работы и услуги на триллионы. Ради добросовестной конкуренции и соблюдения законов наши правители захотели создать контрактную систему с принципами открытости и прозрачности всех процедур. Я больше по гособоронзаказам (ГОЗ), они регулируются № 275-ФЗ. Но работа идет в рамках того же 44-ФЗ, а 275-ФЗ является подзаконным актом, где определены особенности закупок по ГОЗ.

Всем таким контрактам присваивается уникальный идентификационный код (ИГК). Для каждого открывается отдельный счет, благодаря чему ФАС, уполномоченный банк или казначейство могут отслеживать все транзакции и контролировать целевое использование средств.

А кто заказчики?

Заказчики рамках ГОЗ обычно МО, МЧС, МВД, ФСИН, ФСБ, ФСО и прочие подобные структуры. Контракты заключаются с головными исполнителями, основная часть которых в той или иной степени финансируется государством. Головной исполнитель может формировать кооперацию, то есть привлекать исполнителей (субподрядчиков), которые примут участие в исполнении контрактов.

Как стать поставщиком?

Любой контракт по ГОЗу заключается по результатам торгов. Открытых, закрытых или с единственным поставщиком. Если участвовали в обычных торгах, то тут все так же. Как и то, что ни один заказчик не будет создавать торги без предварительной договоренности с потенциальным победителем. То есть без договоренностей с заказчиком стать соисполнителем ГОЗ не получится. Бывают исключения, но это <1%.

Большая ли конкуренция на рынке ГОЗ и насколько узок круг участников?

Конкуренции как таковой нет. Все знают правила игры и вход только по приглашению. Ворвавшихся без приглашения и ломающих заранее расписанную процедуру, как правило, «выбрасывают за дверь». У меня был случай, когда на торги вышла другая фирма с более низкой ценой. Не буду вдаваться в подробности, но контракт им не достался.

Много ли субподрядчиков в цепочках?

Любой субподрядчик, у которого мы или заказчик покупаем, продукцию, заказываем услуги, работы – является соисполнителем Госконтракта. Любой счет и Договор от субподрядчика должен содержать идентификатор госконтракта – ИГК. Субподрядчиков может быть десятки и сотни, но некоторые отказываются от заключения контракта, когда речь заходит об ИГК.

Кто и как формирует цены контрактов по ГОЗ?

По закону, заказчик должен провести предконкурсную процедуру, запросить цены от различных поставщиков, понять начальную максимальную цену (НМЦ), составить расчетно-калькуляционный материал (РКМ) для аудита и отчетности перед контролируемыми органами, взять максимальную цену и от нее отталкиваться. В реале все происходит иначе. При выставлении на торги заказчик уже определяется с потенциальным победителем и цену формирует исходя из договоренностей, а предконкурсную процедуру проводят формально. Для этого достаточно трех коммерческих предложений от неаффилированных организаций, которых чаще всего предоставляет сам поставщик.



Продолжение следует.

 

[BOOX]

Как формируется контракт и готовится техническое задание?

Проект контракта предоставляется заказчиком, он проецирует условия контракта с головного контракта Госзаказчика. А вот техническое задание на поставку продукции или услуги заказчик обычно согласовывает с исполнителем. Иногда встречаются такие ТЗ, что ни один специалист не разберется. Нередко заказчик ставит невыполнимые сроки на поставку или оказание услуг. Делается это, чтобы исключить возможных конкурентов в торгах.

Приведу пример. Заказчик просит поставить товар иностранного производства. Цена в 5-6 раз превышает закупочную, соответственно, многим это интересно, но сроки поставки минимальные – 2-3 недели с момента заключения контракта. Если нет договоренностей, выполнить это нереально.

Как правильно делать предложение?

Вопрос некорректный. Правильно: как делать три предложения, чтобы твое прошло. По пунктам. 1. Оговариваем с заказчиком сумму контракта, с учетом интересов всех сторон. 2. Пишем на эту сумму свое. 3. Договариваемся с друзьями коммерсантами, чтобы они подписали КП на суммы больше, чем наша на 5-15%. 4. От этого заказчик определяет НМЦ. 5. Подаем заявку по нашей цене. 6. Заказчик определяет нас как победителя и экономит деньги за счет снижения цены. 7. Нам контракт, ему премия за экономию. Важно, чтобы две другие организации были живыми, имели электронный адрес и телефон, так как могут проверить. Меня проверяют примерно в 10-15% случаев.

Что обязательно надо обсудить перед сделкой и с кем?

Для начала надо определить себестоимость продукции, которую планируем продать, это предварительные переговоры с поставщиками и исполнителями, после этого договоренность с заказчиком, где предварительно определяем цену с учетом, так сказать, общих интересов. Дальше рутина.

В цену уже заложены откаты?

Цена контракта почти всегда подразумевает откаты. Я за свою практику не встречал заказчиков по ГОЗ, которые их не просили. Кстати, это не всегда кэш, бывало просили поставить продукцию или выполнить работы для того же предприятия, не предусмотренные ГОЗ. Но в основном – это кэш, и тут сумма может достигать любых процентов в зависимости от многих факторов. Скажу, что бывали случаи 30% от суммы контракта, и нам это все равно это было интересно.

Как делают победителем на тендерах?

Как при любой процедуре закупки, просто более тщательно готовятся и проверяются документы, при определении НМЦ используют предложения только белых организаций с историей. Техническое задание же может иметь ряд загадочных формулировок, например, «работы, выполняемые по настоящему контракту, не ограничиваются указанными, их объем может быть увеличен для полного исполнения обязательств без изменения стоимости договора». Как думаете, будут желающие подписать такое с заказчиком, о котором только что узнали на сайте госзакупок? Поэтому победителем будет только тот, с кем договорились заранее.

Расскажи про спецсчета.

Если стали участником ГОЗ, субподрядчиком 2-го или 3-го уровня, от вас потребуют открыть спецсчет в определенном банке, который укажет ваш заказчик, конечно, если сумма контракта больше 3 млн. Но бывали случаи, когда соисполнителя просят открыть спецсчет на контракт меньшей суммы. По своему примеру скажу, что у нас был такой заказчик и нам пришлось открывать спецсчет на сумму 1 млн. Сотрудники банка над нами посмеялись и сказали, что мы такие первые, но открыли.

Его вообще сложно открыть?

Если открываешь впервые, то банк потребует кучу информации и заполненных анкет, но зависит, от банка. Например, Сбер к Гозникам относится вполне лояльно, а другие могут так заморочить, что неделю будешь мучиться. Например, были у нас спецсчета в Новикомбанке, так наш бух неделю готовила доки для открытия и несколько раз была в центральном офисе, хуже банка я не встречал.
Лайфхак: если собираетесь открыть спецсчет в определенным банке, то сначала откройте р/с в этом же банке, так будет проще.



Продолжение следует.

 

[BOOX]

Что будет, если цены выросли и контракт не сдать?

Если цена фиксированная, это ваши проблемы, никто подписывать не заставлял. Если ориентировочная, доказывайте это заказчику с оформлением документов. Подчеркиваю, никто специально вас валить не будет, наоборот, чем могут – помогут. Если, конечно, вы не разосрались с заказчиком.

Что бывает за ошибки и просчеты подрядчика?

Каких-то специальных мер 275-ФЗ не предусматривает, поэтому общего алгоритма нет. Заказчик будет до последнего стараться вытащить вас, если это целесообразно, поэтому иски, штрафы и другие санкции – это крайние меры. Тут смотрите ГК.

Где реально закупается продукция?

Многое закупается в Китае. В этом случае нужно договариваться с заказчиком, чтобы в договоре не было прописано «Продукция РФ». Обычно делается техническое предложение к торгам, где прописана страна изготовления.

Какими путями оплачивается китайская продукция?

Несколькими способами. Первый – белая схема. Это договор, счет, доставка, таможня. Очень дорогой способ. Цена продукции в этом случае возрастает в 3 и более раз от себестоимости. Второй – серая схема или через посредника. Есть куча контор, которые доставляют продукцию из Китая и могут принять деньги на р/с в РФ, но нужно иметь проверенного контрагента. Схема сложна, подробно описывать не буду. Третий – черная схема, оплата через Алибабу или Paypal. Это самый дешевый способ купить товар. Минусы: инвойсы нужно разбить на суммы, не превышающие 600 тысяч, чтобы не тревожить финмон, и лучше отправлять с разных аккаунтов. Здесь нужно иметь своего агента в Китае, который договорится с производителем, получит товар, проверит качество и отправит в РФ. Документов, а именно ГТД, на продукцию не будет, их придется «рисовать», а НДС закрывать через посредника.

Как происходит доставка из Китая?

Тут все просто, интернет кишит предложениями по доставкам. DHL и подобных не берем, иначе цена будет золотой. Много контор доставят все в серую, со страховкой и договором. В зависимости от способа доставки (авиа, ж/д, морем) варьируется и цена. Можно даже заказать курьером, тогда товар могут доставить за пару дней, но и цена соответствующая.

Как долго не платят?

Оплаты можно ждать несколько месяцев. Все дело в том, что заказчик должен оплатить со своего спецсчета, а не с р/с, но не всегда у него есть там средства, т.к. государство тоже не любит платить вовремя. Обычно основные движения проходят к концу года, в 20-х числах декабря, так как никто не хочет уходить в новый год с долгами. И даже если заказчик не платит, выполнить работы и предоставить закрывающие документы вы должны вовремя. Поэтому приходится пользоваться своей обороткой.

Что делать, если не платят?

Если больше не хотите работать с этим заказчиком, идите в суд, но лучше подождать, чтобы в дальнейшем получить другие контракты. Вообще, когда исполнитель выполнил свои обязательства по договору, а заказчик не платит в оговоренный срок, то сейчас это редкость. Контроль за финансами головного подрядчика со стороны надзора очень серьезный, цепочка как правило дает сбой на 2-3 уровне, но тут универсальных методов нет, все зависит от конкретной ситуации.


Продолжение следует.

 

[BOOX]

Как вывести деньги?

Как уже писал, любой Гозник подразумевает спецсчет, под каждый контракт свой. У конторы может быть несколько десятков спецсчетов, и оплаты должны происходить строго с того, который привязан к конкретному договору. Оплатить продукцию и работы тут не так просто, как с р/с. К каждой оплате должны прилагаться подтверждающие документы, например, договор, счет, СФ, акт выполненных работ или иные, и везде должен быть прописан ИГК. Банк проводит платеж в течении суток, а то и больше и это еще один геморрой, так как причин отказать у него много. Описывать все не буду.

Вывести деньги со спецсчета очень большая проблема. Во-первых, вывести официально на р/с можно только после выполнения госконтракта головным исполнителем, а такой контракт может затянуться на несколько лет. Свою прибыль после выполнения своего контракта вывести можно, но такое условие должно быть прописано в договоре или допсоглашении. Прибыль не больше 20%, но и тут ряд условий. Вывести через обнал – очень дорого. Нужна реально белая контора, которая согласится принять при этом процент будет огромный, до 30%. Хотя иногда выгоднее заплатить, чем ждать несколько лет. В серую деньги почти никто не выводит – риски огромные, и органы следят за всеми подозрительными операциями.

Как переводят откаты?

В основном кэш. Реже просят поставить продукцию на эту сумму, не включенную в контракт, или услуги.

Используются ли услуги обнальщиков?

Как и в любом бизнесе, да. В основном зашивают НДС. Тут тоже есть определенный риск, поэтому договариваться нужно с обнальщиком индивидуально. Повторю, прямой обнал – только через белые конторы.

Есть ли тут мошенники и как они работают?

А где их нет? Если говорим о периметре распространения нормативной базы по ГОЗ по определению ФАС, т.е. по использованию спецсчетов, то тут все более или менее бело, танцы с бубнами начинаются с момента вывода средств на расчетные счета, а дальше как обычно.

Какие новые тенденции появились в сфере ГОЗ в 2021 году?

Тенденция одна – ужесточение контроля. Так, если в 2020 при выполнении работ на сумму около 50 млн и фиксированной цене (я был подрядчиком 2-го уровня) вопрос о РКМ вообще не стоял, то в 2021 его требуют постфактум, что по определению является бредом, но это так.

Что посоветуете бизнесу, кто думает этим заняться?

Если выбирать между ГОЗ и закупками по 44-ФЗ, однозначно предпочтение второму. Если вы решились на вход в ГОЗ, надо четко понимать, что нагрузка на офис возрастает многократно. Отсутствие опыта у персонала по подготовке специфической документации будет вас тормозить, при том что суммы контрактов для среднего и малого бизнеса фиксированные.

Наработка своего опыта стоит денег, но и сотрудники с опытом в этой сфере стоят недешево. Огромное значение имеет выстраивание отношений с заказчиком и военной приемкой. Если конструктивного диалога с ними не получается, не входите в этот бизнес. В зависимости от сроков исполнения головного контракта имейте резервы на 30-70% от суммы. Блокировки перевода средств по спецсчетам никто не отменял, а за сроки и качество спрашивают не по-детски.
Если в голове есть четкая схема, персонал понимает задачу, а цифры на калькуляторе радуют, вперед, к успеху!

 

[BOOX]

Откаты на госах по статистике

После изучения материала по гособоронзаказам и разговора с человеком в теме наткнулись на официальную статистику откатов в РФ. Как бы официальную от ведущих изданий и по исследованиям Высшей школы экономики. Оказывается, есть люди, кто изучает этот вопрос. Правда, нам, если честно, не очень понятно насколько это соответствует реальности.

Так вот, сумма среднего «отката» при госзакупках почти 22,5% от суммы госконтракта. Что эквивалентно 6,5% ВВП. В рубликах примерно 6,6 трлн руб. в год, так как официально в 2020 году на госзакупки пошло 29,1 трлн рублей. Это почти 35,3% от доходной части федерального бюджета.
Согласно опросам, размеры отката плавают от 3 до 65% стоимости госконтракта. Чаще всего называли 3-20% суммы.

Как заявляют, опросили 1200 предпринимателей, кто получает госконтракты. Из них 53% –микропредприятия, 34% — малые, 6% — к средние и 7% — крупный бизнес.

Больше трети опрошенных указали сговор, как основной способ получения госзаказа. Авторы исследования пользовались как прямыми, так и косвенными вопросами, чтобы получить максимально точную и достоверную картину, хотя многие опасались напрямую говорить об участии в коррупционных схемах. При этом около 83% опрошенных заявили, что осуждают коррупцию, но сделать ничего не могут, ибо иначе заказ не получить.

Так и живем. А вы говорите обнал умрет и крипту запретят)))