![kak-prodat-20-dollarov-photo-big.jpg](https://1w.ru/upload/000/u10/47/05/kak-prodat-20-dollarov-photo-big.jpg)
И заработать на этом 387 долларов за просто так, не попасть в ловушку невозвратных потерь и выиграть в аукционе Базермана. При чём здесь политика, Конкорд, трусость и развлечение безбашенных молодых людей из 1950-х годов.
Мы здесь собрались, чтобы развиваться гармонично во всех направлениях. Поэтому давайте угорим по маркетингу, социологии и психологии в одном забавном эксперименте.
Много лет назад Макс Базерман, преподаватель Гарвардской Школы бизнеса начал своё первое занятие с аукциона. И с тех пор, по традиции каждый раз озадачивает им первокурсников. Ежегодно на продажу выставлялся только один лот и он очень странный для непосвящённого человека. Профессор предлагает купить обычную купюру в 20 американских долларов.
Кажется, что всё тупо, просто и очевидно. Но так, считают только те, кто не знает об этом приколе и ещё не закончил знакомство со статьёй. В общем, в чём тут глобальный хитрый замысел и почему всё это работает?
Ведь любому здравомыслящему человеку понятно, что верхний предел стоимости этой купюры — всего 20 долларов. Кому захочется покупать вещь, чья цена уже известна? Насколько надо быть тупым, чтобы потратить 21 доллар, чтобы взамен получить всего 20?
![2may.png](https://1w.ru/upload/000/u10/88/97/2may.png)
Вот он, хитрый профессор собственной персоной.
Но хитрый профессор опровергает все законы холодной логике и делает необычный финт с психологией человека. Поэтому пока непобитый рекорд покупки этой купюры, который я сумел найти в интернете — 204 доллара. Так, я подожду, пока вы переварите эту информацию. Ещё раз: кто-то просто взял и слил 184 (204 - 20) доллара в пустоту?
Осознали. Новость ещё хуже. Ведь ещё один участник аукциона потратил сумму побольше — 203 доллара. Переварили? И теперь задаётесь вопросом в чём прикол?
Всё просто. Профессор установил два важных фундаментальных правила для этого аукциона, в котором могли участвовать все желающие из аудитории. Всё начинается со ставки в 1 доллар. На этом этапе раздаётся множество предложений, и цена растёт как на дрожжах — всем хочется навариться за счёт профессора.
И вот вам первое важное правило: шаг ставки — строго один доллар. Нельзя назначать больше или меньше этого номинала. Понятно, что где-то через 16 участников многие выбывают из мероприятия — самые сообразительные и дальновидные.
Ведь существует второе исключительно важное правило, которое и превращает аукцион в цирк, где-то на 19 долларах. И вот оно: человек, занявший «второе место» в этом аукционе, должен отдать сумму своей последней ставки, не получая взамен ничего.
Проще говоря, если я ставлю 21 доллар, а вы 22 и с этой ставкой побеждаете, то вам нужно заплатить 22 доллара за купюру (теряя таким образом всего 2 доллара), а я просто так одариваю профессора 21 долларом в качестве штрафа за идиотизм. Кстати, все полученные деньги он не возвращает, а отдаёт на благотворительность, игнорируя небольшую прибавку к своей зарплате, о чём сразу предупреждает студентов (и не спрашивайте, как там у него с налогами, я такой информации не нашёл).
![3may.png](https://1w.ru/upload/000/u10/16/1f/3may.png)
И вот двумя подобными нехитрыми правилами он без проблем разгоняет цену до совершенно абсурдных сумм. Последние участники (обычно вскоре остаётся пара самых упёртых и недогадливых) начинают буквально сражаться... нет, уже даже не за победу, а просто за нежелание проигрыша. Ведь как только ставка добирается до 20 долларов, в этом аукционе тупо не остаётся выигравших сторон (ну кроме Макса).
При данной ставке теперь оба участника теряют деньги, осознаю́т это, но продолжают загонять себя всё глубже в ловушку, не понимая, что сейчас они играют в так называемый Chicken Game. И вот мы плавно, с этим дурацким названием переходим в сферу теории игр. Имя произошло от американского сленгового обозначения труса. И стало известной благодаря развлечению молодых людей, ставшему популярным где-то в 1950-х годах, когда они два великовозрастных идиота на полной скорости едут навстречу друг другу на машинах, испытывая нервы противника, в надежде, что тот свернёт первый. Или не свернёт.
В таком случае произойдёт столкновение, в котором велик шанс погибнуть обоим. То есть по теории игр и простому математическому расчёту понятно, что единственная победная стратегия в этом мероприятии — первым дёрнуть руль, уберегая свою жизнь. Но человеческая природа активно сопротивляется такому решению, не позволяя этого сделать, ведь в этом случае у тебя в компании будет статус «цыплёнка» (труса, или что более актуально в нашей АУЕ-базированой культуре — петуха). В результате если гордость двух участников одинаково велика, то в проигрыше оказываются оба.
И именно этой игрой объясняются многие совершенно идиотские поступки людей, компаний и даже государств. Желание максимально поднимать ставки в надежде, что противник сдастся первым. И да, это поведение является ещё одним подтверждением «Дилеммы Заключённого».
Каждый поступает рационально со своей колокольни (я не хочу проиграть или в случае «заключённого» — я не желаю получить «большой срок»), но в результате оба проигрывают. Как говорит сам профессор, он ещё ни разу ни потерял деньги на этом аукционе. Всегда происходит одно и то же.
Самые умные быстро сваливают, оставляя в игре только тех, кто подвержен когнитивному искажению, которая в поведенческой экономике известна как loss aversion — боязнь потери. Под этим подразумевается, что страх что-то утратить, настолько силён, что он впадает в состояние паники и начинает вести себя иррационально.
В частности, продолжая гнуть свою линию, в надежде не допустить «слить ресурсы». Ещё одно название этого метода вести дела — неприятие невозвратных потерь или ловушка затрат. Чем больше ресурсов человек вкладывает во что-то, тем неприятнее ему с ними расставаться и тем выше его желание довести «что-то» до конца.
Проводились научные исследования этого явления, и оказалось, что отрицательные эмоции от утраты 10 денег для нас гораздо сильнее, чем положительные от получения такой же суммы. Психологи даже примерно оценили эту разницу. Она составила где-то 50% — то есть сила ощущений по модулю от горести лишиться 10 ресурсов и радости от получения 15 аналогичных объектов примерно равны.
И вы не поверите, сколько этого добра вокруг нас, сто́ит оглянуться. Этому подвержены не только студенты-первокурсники. Топ-менеджеры корпораций (ещё одно название этой проблемы: «эффект Конкорда» — в честь одноимённого самолёта), профессора, политики, торговцы, даже руководители и население целых стран.
Да, мы разработали модель этого автомобиля, но оказалось, что она будет невыгодной для продажи. Давайте будем её допиливать и вбухаем в неё ещё кучу денег, ведь туда уже влили олимпиард. Закроем проект сейчас и всё потеряем. Но если продолжим, есть шанс, что хотя бы немного, но отобьём затраты. Поэтому давайте вести заведомо проигрышную политику, ведь мы уже так долго ей следовали, а иначе все усилия даром.
Даже понимая свою ошибку, мы продолжаем гнуть линию и страдать, ведь никак не можем её признать прилюдно. Короче, это такой чемодан без ручки — бросить жалко, нести тяжело (не путать с белым слоном, если что). В общем, по возможности избегайте подобного. И не участвуйте в аукционах Базермана. В них никак не победить (это ответ на вопрос из начала поста).
Ну и про Конкорд:
![4may.png](https://1w.ru/upload/000/u10/14/07/4may.png)
В 1962 году Великобритания и Франция решили построить новый тип сверхзвукового пассажирского самолёта, в два раза быстрее обычного лайнера тех времён. Стартовые рассчитанные затраты составляли всего $130 млн.
Но в процессе разработки до $2,8 млрд. Как только объявили об этом проекте, были сделаны предзаказы на 70 штук от различных авиакомпаний. Но в середине пути стало понятно, что проект получается слишком шумным, очень ограниченным в использовании (он не мог летать над землёй на максимальной скорости из-за шума, поэтому достигать своего превосходства был способен над незаселённой местностью (идеально — водой), но его дальности не хватало для перелётов над Тихим океаном, поэтому оставалась только Атлантика), он требовал больше топлива, а вместимость была в четыре раза ниже, чем у уже существующих моделей.
Короче, получалась очень нишевая вещь (исключительно богатые пассажиры, которые летают над Атлантическим океаном) и заказы начали отваливаться. Всего было построено всего 14 таких самолётов за 30 лет. Это были дикие убытки для всех участников.
Для просмотра ссылки необходимо нажать
Вход или Регистрация