Метод Сэндлера: 7 шагов к успеху в продажах

[BOOX]

Современные продажи — это не просто убеждение клиента. Успех строится на доверии и долгосрочных отношениях.

Метод Сэндлера помогает сосредоточиться на потребностях клиента, а не на быстрой сделке. В этой статье разберем принципы метода и 7 шагов для повышения продаж. Пригодится бизнесу в любой нише.

Что такое метод Сэндлера и почему он работает​

Этот метод продаж был разработан предпринимателем Дэвидом Сэндлером и представлен в его книге «You Can't Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar». Подход отличается от традиционных техник продаж и фокусируется на создании доверительных отношений с клиентами и избегании агрессивного давления.

Основная идея метода заключается в том, чтобы продавец выступал в роли консультанта, помогая клиенту принять решение, а не навязывал товар или услугу. Принцип «нет давления» позволяет выстроить диалог, в котором и продавец, и клиент равноправно участвуют в процессе.

Такой подход предлагает три этапа, делающих процесс продаж прозрачным и эффективным:

1. Построение отношений. Продавец берет на себя инициативу в диалоге с клиентом. Цель — создать открытые и честные отношения, без пускания пыли в глаза.

2. Оценка возможностей. Нет смысла тратить время на клиента, которому ваши услуги или продукт не подходят. На этом этапе продавец выясняет, соответствует ли предложение компании потребностям и бюджету клиента.

3. Завершение сделки. Если потребности клиента оказываются релевантны, продавец проводит презентацию продукта и финализирует договоренности.

Суть метода Сэндлера заключается в том, чтобы сделать продажи выгодными для всех участников: и покупателя, и продавца.

Руководство к действию: 7 шагов метода Сэндлера​

1. Налаживание связей и создание доверительных отношений​

В основе метода лежит построение доверия с первых минут общения. Начните с искреннего интереса к проблемам клиента.
Пример: вопросы, направленные на понимание потребностей, такие как «Какие задачи вы хотите решить?» или «Что для вас важно при выборе поставщика?».

2. Установка рамок общения​

Перед началом общения важно договориться о том, как будет строиться диалог. Это помогает управлять ожиданиями.
Пример: «Мы обсудим ваши цели, и если наш продукт вам подойдет, я расскажу, как мы можем помочь. Если не подойдет, честно скажем об этом».

3. Выявление болевых точек​

Вместо того чтобы рассказывать о преимуществах продукта, сосредоточьтесь на проблемах клиента. Это создаст у него мотивацию для положительного решения.
Пример: «Какие сложности вы испытываете в этом процессе? Как давно ищете решение?».

4. Квалификация клиента​

Определите, насколько клиент готов к покупке. Это экономит время и силы обеих сторон.
Пример: вопросы вроде «Как принимаются решения в вашей компании?» или «Каковы ваши временные рамки для внедрения?».

5. Раскрытие потребностей клиентов через серии вопросов​

Вместо прямых утверждений используйте вопросы, чтобы помочь клиенту самому осознать ценность вашего продукта.
Пример: «Что произойдет, если вы не решите эту проблему в ближайшие месяцы?».

6. Перевернутая продажа​

Сэндлер предлагал отказаться от традиционного убеждения в пользу создания ситуации, в которой клиент сам заинтересован в покупке.
Пример: вместо «Это решит вашу проблему» попробуйте вариант «Думаете, это решение может быть полезным для вас?».

7. Закрытие на согласии​

Заключительный этап диалога заключается в том, чтобы клиент сам выразил готовность двигаться дальше.
Пример: «Как вам кажется, это именно то, что вам нужно? Если да, мы можем обсудить дальнейшие шаги».

Как внедрить методику в свою команду​

Чтобы метод Сэндлера стал частью вашей системы продаж, важно:

Обучить сотрудников: проведите тренинги или семинары с разбором конкретных кейсов.
Разработать сценарии: подготовьте шаблоны вопросов и стратегий для общения с клиентами.
Применять на практике: постепенно внедряйте элементы метода в рабочие процессы, отслеживая результаты.
Анализировать и корректировать: регулярно оценивайте эффективность методики и вносите изменения.

Почему это стоит попробовать?​

Метод Сэндлера предлагает системный подход, который меняет парадигму продаж. Вместо того чтобы фокусироваться на краткосрочной выгоде, он помогает выстраивать долгосрочные отношения с покупателями. В результате компании получают повышение уровня доверия со стороны клиентов, увеличение процента успешных сделок и устойчивый рост продаж.

Для просмотра ссылки необходимо нажать Вход или Регистрация